¿Alguna vez has ido al cine pensando en comprar unas palomitas pequeñas y has terminado comprando las grandes? No eres el único.
Detrás de este tipo de situaciones existe una estrategia de marketing conocida como efecto señuelo. Su funcionamiento es bastante sencillo: introducir una tercera opción para hacer que una de las otras alternativas parezca mucho más atractiva.
El truco está en la opción intermedia.
Imagina que llegas al cine y encuentras estas dos opciones:
Palomitas pequeñas: 4€
Palomitas grandes: 7€
A primera vista, probablemente pienses que las pequeñas son suficientes. Pero ahora aparece una tercera opción:
Palomitas medianas: 6,50€
Ahora, las grandes por 7€ parecen una ganga, en relación tamaño-precio, por solo 0,50€ céntimos más, tienes el cubo grande.
¿Necesitas tantas palomitas? Seguramente no. Pero la comparación ha cambiado.
Ese es precisamente el objetivo del efecto señuelo: no necesariamente convencerte de comprar algo más caro, sino conseguir que una determinada opción parezca más interesante al compararla con otra.
No compramos los precios de forma aislada. Cuando elegimos un producto, rara vez analizamos únicamente cuánto cuesta. También comparamos.
Si una cafetería ofrece un café pequeño por 2€, uno mediano por 3,80€ y uno grande por 4€, el café grande puede parecer mucho mejor de precio que si únicamente viéramos el pequeño y el grande.
La opción intermedia funciona como referencia. Hace que el cliente perciba una diferencia pequeña entre el producto que inicialmente pensaba comparar y el que finalmente elige.
Y aquí está la clave: el producto intermedio no tiene por qué ser el más vendido. Su función puede ser simplemente ayudar a que otra alternativa resulte más atractiva.
El efecto señuelo no aparece únicamente en los cines y cafeterías. Podemos encontrarlo en restaurantes, plataformas digitales, servicios de suscripción, tiendas online, o incluso en diferentes versiones de un mismo producto.
Por ejemplo, una empresa puede ofrecer:
- Plan básico: 10 € al mes.
- Plan estándar: 19 € al mes.
- Plan premium: 20 € al mes.
En este caso, el plan estándar puede hacer que el premium parezca mucho más interesante. Si por un euro más se obtienen muchas más prestaciones, la decisión parece prácticamente evidente.
Sin embargo, si solo existiera el plan básico y el premium, la diferencia de precio podría percibirse de otra manera.
¿Y por qué funciona?
Porque las personas utilizamos las comparaciones para tomar decisiones. Cuando tenemos demasiadas opciones o no sabemos exactamente cuánto deberíamos pagar por algo, buscamos referencias que nos ayuden a decidir.
El efecto señuelo aprovecha precisamente ese comportamiento.
La próxima vez que estés a punto de elegir entre tres tamaños, tres planes o tres versiones de un producto, fíjate en cómo están construidas las opciones.
Quizá la opción intermedia no esté ahí para que la elijas.
Quizá esté ahí para que la opción cara parezca barata y que la barata parezca demasiado limitada.
Y sí, probablemente esas palomitas grandes ya no te parezcan tan caras.